Je n'ai rien dit pendant 20 secondes en rendez-vous prospect. C'est le silence le plus rentable de ma carrière. Un mardi matin. J'accompagne un commercial junior chez un dirigeant de PME. Le dirigeant nous accueille : tout va bien côté informatique. Zéro problème. Prestataire en place. Mon commercial s'apprête à dérouler. Je le coupe. Je pose une seule question. Et je me tais. 10 secondes. 20 secondes. Le dirigeant a lâché. Les pannes jamais remontées. Des sauvegardes dont il n'était pas sûr. Un ancien stagiaire qui avait peut-être encore ses accès. En sortant, le junior m'a dit : "Mais t'as rien fait." J'avais chronométré. Je le fais à chaque accompagnement. Ce jour-là : 83-17. Le prospect avait parlé 83% du temps. Gong a analysé 326 000 appels B2B. Résultat : les meilleurs closers parlent 43% du temps. Ce qui fait la différence en rendez-vous, ce n'est pas ce que vous dites. C'est ce que vous laissez dire. Et vous , c'est quoi le rendez-vous qui vous a appris à écouter ? #VenteB2B #DirectionCommerciale #ManagementCommercial … plus