Le mois dernier, on a conseillé à une PME d’arrêter de prospecter. Elle contactait +50 entreprises par jour pour rattraper ses objectifs. Sa solution (outil de gestion IT) est utilisée par des grands groupes (plus de 5000 salariés dans le retail). La solution est solide, mais en 2025, les résultats n’ont pas été au rendez-vous. Son plan d’action : envoyer 100 cold emails par jour, sur les trois dernières semaines de décembre. Problème : son marché adressable compte 80 comptes clés. Non seulement le volume de prospection n’est pas adapté, mais elle prend le risque de se griller : campagnes pensées dans l’urgence, messages peu différenciés, plusieurs relances programmées pendant les fêtes. C’est une erreur qu’on voit souvent. Quand la panique commerciale s’installe, les entreprises veulent frapper à toutes les portes, le plus vite possible. Mais si votre TAM (Total Addressable Market) est faible, cette stratégie vire à la catastrophe. C’est pourquoi on encourage nos clients à toujours prendre en compte trois variables : - le marché adressable - les ressources internes - le niveau de maturité des comptes ciblés vs la solution cible Quand votre TAM est faible le volume n’est jamais un levier. Mieux vaut passer 3 heures sur un seul compte stratégique que d'envoyer en urgence 20 mails de prospection mal préparés.